每經(jīng)記者 張韻 每經(jīng)編輯 何小桃 梁梟
在美國賣“三蹦子”，可以做成千萬美元的生意嗎？
國產(chǎn)電動三輪車在海外社交平臺意外走紅，讓25歲的駱豪看到了商機。一句“倒車請注意”的提示音，不僅吸引老外駐足圍觀，也為這個在美國加州創(chuàng)業(yè)不到一年的年輕人帶來了幾百萬元人民幣的營收。
創(chuàng)業(yè)首日進賬1萬美元的視頻火了，駱豪在美國賣“三蹦子”的故事也被家人知曉。12月16日，《每日經(jīng)濟新聞》記者通過視頻連線，見到了這位出海創(chuàng)業(yè)的“95后”小伙。
從金融專業(yè)海外留學(xué)到創(chuàng)業(yè)賣“三蹦子”，駱豪從沒想到會以這樣的方式賺取人生的第一桶金。在別人眼中，他的創(chuàng)業(yè)之路一帆風(fēng)順，但他明白，美國市場之所以有需求是基于產(chǎn)品的實用性與性價比，而要讓美國市場成為成熟市場還有很長的路要走。
雖然銷售行情向好，但“‘三蹦子’在美國被制裁”“上路是否合規(guī)”的聲音也接踵而來。駱豪強調(diào)，此前被加征關(guān)稅的是高爾夫球車，“三蹦子”在美國還是一個新品類，他希望可以帶著自己的品牌，將“三蹦子”開進更多的美國農(nóng)場。為此，他每天都在思考如何在美國更快地普及“三蹦子”。
從短視頻中發(fā)現(xiàn)商機
歐洲人的松弛感讓駱豪意識到，年輕人打拼事業(yè)不能在太過安逸的地方。于是，英國留學(xué)畢業(yè)后，他飛到美國紐約，一邊在餐館打工一邊尋找創(chuàng)業(yè)機會。
起初，駱豪在獨立站銷售跨境商品，無意間，他在短視頻平臺看到美國人竟對“三蹦子”有著濃厚興趣，于是決定找國內(nèi)的朋友訂購產(chǎn)品賣到美國市場。這期間，他開始尋找目標(biāo)客戶，但打一百個電話只能加上七八個聯(lián)系方式，而真正達(dá)成交易的更是“百里挑一”。
經(jīng)過一個多月的籌備與等待，今年1月，第一批“三蹦子”運達(dá)了駱豪在美國租用的倉庫，運過來的散件光卸貨就用了12個小時，他和幾個朋友從下午三點干到第二天凌晨三點，現(xiàn)在回憶起來仍然印象深刻。
銷售第一天，前期談妥的三個客戶以每輛三千美元左右的價格買走了車。而在國內(nèi)，每輛“三蹦子”的零售價也不過四千多元人民幣。
盡管首日銷售上萬美元成績喜人，但初嘗品類紅利的駱豪卻發(fā)現(xiàn)，資金壓力是他開啟事業(yè)的第一個難題。
“今年4月份之前，第一批貨就賣完了，但除去所有的成本開支，幾乎是身無分文，當(dāng)時兩個合伙人沒有選擇繼續(xù)，于是我陷入了沒有資金、沒有團隊的境況中�！北M管如此，駱豪依然相信“三蹦子”在美國是有市場的，“真正的創(chuàng)業(yè)在4月之后從零開始，我自己去找資源、找供應(yīng)鏈、找合伙人，在5月初找到了數(shù)百萬元的投資�！�
投資人與駱豪見面聊了一次之后，第二天就把款打到了他的銀行賬戶上。他描述說：“很快，非�？�，我從來沒有經(jīng)歷過這么快的事情�！�
資金到位后，新組建的團隊趕忙將訂購下一批貨的計劃提上日程。如今，駱豪的創(chuàng)業(yè)公司已擴展到6個人。
擁有穩(wěn)定的供貨商之后，今年5月，一位美國加州的蘑菇農(nóng)場主向駱豪訂購了兩輛“三蹦子”。在“三蹦子”出現(xiàn)之前，這位農(nóng)場主是靠皮卡將蘑菇運到加工廠，一輛皮卡的價格在4萬—5萬美元，差不多可以買10輛“三蹦子”。
主要客群為農(nóng)場主、地攤商販
“‘三蹦子’在美國的需求究竟如何？”記者問。
“直到今天，我們慢慢驗證出‘三蹦子’在美國的確有用武之地�！瘪樅栏嬖V記者，“三蹦子”在美國對標(biāo)的一種車型是全地形越野車（UTV），價格相對皮卡便宜一些，但一輛也要一兩萬美元，可以在農(nóng)場里拉貨、在山上巡邏或者在社區(qū)公園運送垃圾，而這些功能“三蹦子”都具備，因此，性價比更高的“三蹦子”也在農(nóng)牧場主和地攤商的群體中被廣泛接受。
如今，越來越多的墨西哥人開始在美國用“三蹦子”來擺地攤，這一類需求占到駱豪當(dāng)前客戶結(jié)構(gòu)的二分之一�？紤]到資金周轉(zhuǎn)與當(dāng)?shù)氐挠霉�、物流成本，他現(xiàn)在選擇整車進口，一次性采購二三十輛“三蹦子”，讓客戶自行來倉庫提貨。
“第五批貨也賣完了�！卑肽赀^去，駱豪已經(jīng)賣出了100臺“三蹦子”。他常常被問到如何把國貨賣到海外去，而關(guān)于這一點自己也在摸索�，F(xiàn)在，駱豪依然會去加州各地做地推。他建議，做推廣最好還是招聘美國當(dāng)?shù)厝耍s定時間面對面拜訪更有可能達(dá)成交易。
駱豪表示，經(jīng)過實踐，線上社交平臺的推廣效果更佳。他聘請了當(dāng)?shù)氐暮匣锶诉M行線上互動，與客戶建立聯(lián)系，還有專門的維修服務(wù)人員做售后服務(wù)。
“也有遇到過因為喜歡我們的產(chǎn)品，驅(qū)車三四個小時來倉庫提貨的客戶。他試了一圈之后，馬上就下單了�！瘪樅勒f每當(dāng)這時都能激發(fā)整個團隊的信心，在加州本地從溝通到交付可以在當(dāng)日完成，但大多時候他需要在線下推廣時一遍又一遍向感興趣的客人介紹車的功能、使用場景，具體到哪個按鈕控制哪個部件。
盡管客戶復(fù)購的情況尚未出現(xiàn)，但熟客介紹的訂單正在變多�！坝蓄櫩唾I了我們的產(chǎn)品后想要來做銷售，把產(chǎn)品推廣到他的朋友中去，或是在其他州有一些代理采購了小批量的貨準(zhǔn)備試銷�！瘪樅勒J(rèn)為，客戶帶客戶的銷售方式最有效，“三蹦子”的復(fù)購頻率很低，使用壽命一般在五六年，因此商業(yè)模式側(cè)重擴展新客群，而非挖掘存量客戶。
《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，在今年第三季度A股上市公司的業(yè)績說明會上，就有投資者關(guān)注到海外博主分享了不少宗申“三蹦子”。對此宗申動力管理層表示，公司全資子公司在越南設(shè)有制造基地，參股子公司在墨西哥設(shè)有制造基地，產(chǎn)品主要出口歐美、中東、東南亞、非洲、澳洲等國家和地區(qū)。
駱豪也開玩笑說，等上規(guī)模后要去墨西哥建廠，但當(dāng)下的一個難題是如何讓更多美國人知道“三蹦子”的實用價值。
從零售商轉(zhuǎn)型批發(fā)商
擴品類是第一步
“你覺得還需要多長時間可以達(dá)到自己理想的市場滲透率？”記者問。
當(dāng)貨源、資金、物流的問題解決后，駱豪預(yù)計至少還需要一年時間。由于從加州到紐約的物流成本遠(yuǎn)高于產(chǎn)品成本，他暫時放棄布局全美市場，先專注于在加州的推廣和銷售，待建立標(biāo)桿后再考慮擴張計劃。
事實上，國內(nèi)品牌商與生產(chǎn)商也在“秣馬厲兵”。被華人博主帶火的國威“三蹦子”收到了美國本土消費者從各跨境電商平臺發(fā)來的訂單，國產(chǎn)“三蹦子”甚至開到了紐約時代廣場，在車流中穿梭自如。
駱豪也一直在觀察、研究車輛合規(guī)性方面的問題。他坦言，由于客戶購買后僅用于自家農(nóng)場或短途載貨，至少目前還沒有涉及交規(guī)方面的問題。
“有一次來了一個比較特殊的顧客，是一位六七十歲的女士，她在美國開‘三蹦子’已經(jīng)超過十年了，相比大皮卡她更喜歡小一點的車�！瘪樅阑貞浀�，據(jù)她所說，在長期道路行駛的經(jīng)歷中，從來沒有被警察攔下過，只有警察對她說：這是在哪里買的，從來沒有看到過，看起來非�？�。那天她從很遠(yuǎn)的地方開到駱豪的倉庫，打算買一輛新的“三蹦子”。駱豪說，據(jù)他了解，“三蹦子”的最大時速不超過40公里。
駱豪希望公司能從零售商向批發(fā)商的角色轉(zhuǎn)變，要實現(xiàn)這一過渡還需要很多條件�！霸诿绹雠l(fā)，會面臨兩個問題：一是要讓客戶立等可取，那就需要足夠的資金去囤貨；二是倉庫要有支持大批量囤貨的面積，就得支付更多的租金�！边@對駱豪而言仍是考驗。
于是，擴品類經(jīng)營成為轉(zhuǎn)型路上的第一步。從“三蹦子”到電動滑板、電動自行車，駱豪手中的產(chǎn)品版圖正在擴大。他認(rèn)為，通過銷售有認(rèn)知基礎(chǔ)的成熟品類，可以以較少的推廣成本獲取客戶，盡管高頻次消費品的使用者不完全符合“三蹦子”的目標(biāo)客戶，但可以幫助團隊積累銷售經(jīng)驗，提升溝通技巧，了解當(dāng)?shù)刭徫锪?xí)慣。
從目前公司營收結(jié)構(gòu)來看，“三蹦子”因客單價較高仍然占比最大。駱豪說，未來有機會觸達(dá)千萬美元的規(guī)模，但不排除會發(fā)生其他不確定性。他談到了今年6月“三蹦子”在美被加征關(guān)稅的傳言：“我需要澄清一下，此前政策不是針對‘三蹦子’，而是以高爾夫車為首的一類電動車，目前對‘三蹦子’的實際影響并不大。但新總統(tǒng)上任后，一旦關(guān)稅措施延伸至所有品類，將直接影響企業(yè)財務(wù)狀況，企業(yè)不可能虧本銷售。作為創(chuàng)業(yè)公司，我們要先求生存再求發(fā)展�！�
“我一直在想，怎么把這個商業(yè)模式做大，讓大家知道這是能夠給他們提供價值的產(chǎn)品�！瘪樅赖纳庹幱凇皬�0到1”的初級階段，而這個模式的可行性仍在驗證中。
記者|張韻 吳屹涵（實習(xí)）
編輯|何小桃 梁梟 杜波
校對|趙慶
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